業務戦略 販売促進の４原則
これまでの説明で、商品戦略、販売形態戦略が絞り込まれてきました。戦略を絞り込むことで、やるべきことが絞り込まれ、限られた時間や資金、そして気力・モチベーション有効活用すことができるようになります。
この章では、さらに踏み込んで、中古有在庫戦略を前提とした業務戦略について、解説していきます。
すでに、中古・有在庫戦略の採用によって、事業の方向性が絞り込まれていますので、あとは、いかにして、eBayで日々の実践を積み上げていくかが、重要なポイントになります。
より力強い実践、成果が一層感じられる実践を積むために、どこに力をこめていったらよいか、詳しくは下記の各項目で詳解していきます。
商品ページの作りこみ
商品ページの大切さ
【お客様の判断材料】
商品ページは、お客様に商品をご覧いただき、買うか、買わないかを判断してもらうための材料になります。
【検索エンジン対策】
また、お客様が商品ページを読む以前の段階で、お客様が探いしている商品を検索エンジンが探すための情報としても使われます。
つまり、商品ページを適切に作ると検索結果にしっかりヒットして、お客様の目に留まりやすくなるのです。
逆に、商品ページがいい加減だと、検索結果の画面に表示されにくくなり、当然お客様に見てもらえず、売れていかないという結果にもなりかねません。
そのため、売れ行きを伸ばすためには、とても重要なものになります。
タイトル
商品ページで特に重要なものは、タイトルです。写真とともに、お客様の目に触れる最初の情報になるのです。このタイトルの中に、必要な情報が可能な限り網羅されれていることで、お客様は迅速に購買を決定しやすくなります。
逆に、情報が不足していると、お客様が「よし買おう」という判断ができず、ほかの出品車の商品を探す、という方向に逃げられてしまいます。
せっかくお客様に、自社の商品のタイトルを見てもらったら、それをクリックいただいて、購入の判断につなげたいところです。
そのためにも、商品タイトルには、十分な情報を盛り込んで、出品するようにしたいところです。
なお、どんな情報を盛り込むかは、商品カテゴリーによって変わってくるため、取り扱う商品カテゴリーは絞り込んで、タイトル付けを効率化していけるようにしたいところです。
商品写真 eBayで中古品を売るなら美しい写真撮影を
次に重要なのは、写真です。写真が魅力的なら買われやすくなりますし、そうでない場合は、写真のキレイな他のセラーの商品を買われてしまい、チャンスを逃すことになります。
ネット販売に限らず、第一印象重要ですが、特にネット物販では、第1印象でクリックしてもらえなければ、そのお客様とは二度と再会できないと思って、しっかりした写真を掲載したいところです。
【売れる商品写真に共通する４つのポイント】
・明るい写真
明るさは、eBayの出品編集ページ内で調整できますので、必要に応じて調整しましょう。
・大きい写真（余白が少ない写真）
日の丸のように、余白の大きい商品写真だと、主役である商品が小さくて見くくなります。
特に、検索結果の画面ではサムネイルと呼ばれる小さい商品写真、つまりライバルの商品が、ずらーとたくさん並びますが、その中からお客様に自分の商品をクリックしてもらう必要がるのです。そのため、小さい写真だと、商品が見えず、クリックしてもらえない可能背が高まります。気を付けましょう。
・死角がない写真
死角がないことで、隠れた部分がなく、お客様が商品の状態を隈なく知ることができます。資格があると、購買の判断材料が不足して、お客様はほかのセラーの商品をみてみようかな？と考えてしまいます。それを防ぐためにも死角に注意して写真を撮影しましょう。
・情報量が多い
死角の話と隣接しますが、商品名や、スペック表示などが商品自体に記載されていれば、それを入れたカットがあると、お客様の判断材料が増えます。
また、元箱や、付属品があれば、その写真もあるとPR材料になります。
商品によっては、ふたを開けたりして、中を見えるようにすることも、大事になります。例えば、カメラの電池ホルダーの蓋の中を見たいというお客様は多いです。
なお、写真についても、カテゴリーを絞ることで、同じカット（構図）の写真を採れるようになるので、業務が効率化してきます。
また、写真撮影については手間もかかる業務になりますので、クオリティの高い写真撮影が可能な外注御者に依頼するという判断もあります。
通常、写真撮影の外注を受ける業者は、その後の保管や発送業務も、ワンパッケージで請け負っていることがあります。
価格
価格は、安いほうがいいと思うのが一般的ですが、中古品の場合はそうとも限りません。安いものは、偽物と誤解されたり、不具合があると誤解される可能性もあるので、適正価格を設定することがポイントです。
また、セラーの商品選択によっては、限定モデルの場合、平均相場よりも高く設定することもできます。
さらに、キレイな写真を撮って、商品状態が良いことをPRすることで、新品に近い金額や、生産終了モデルなら新品価格以上に高く売れることもあります。
そのため、価格設定については、同種商品の販売履歴をチェックして、相場をもとに売値を決めていくことが重要です。
販売履歴のチェックも一定の手間がかかりますが、商品カテゴリーを絞ることで、慣れれば価格を覚えてしまえるので、効率化を促進することができます。
商品説明
商品説明に何を書いたらよいか？というご相談をいただくこともよくありますが、これは販売する商品カテゴリーによって、違ってきます。
例えば
・ノートパソコンの場合は、バッテリーの劣化度が重要なポイントになりますが、
・カメラレンズの場合、内部にカビや曇りがあるかどうかが、重要なポイントです。
このように、商品カテゴリーによって、お客様が気にされるポイントが異なってきますので、特に中古品を売る場合には、カテゴリーを絞って、出品していくことで、商品説明をを考える時間を節約していくことになります。
実務的には、他の実績あるセラーの商品説明をまねることが、初心者の常套手段です。
発送条件
eBayを使った個人貿易をやるには、発送条件はとても重要です。お客様は海外なので、送料負担は、大きくなります。
お客様が送料を負担する場合でも、送料が高ければ売れにくくなるので、売れ行きを通じて間接的にはセラーの負担材料になります。
eBayで発送条件を考えるには、いくつかポイントがありますが、大事なことはお客様がどうしたら買いやすくなるか？という観点で考えることです。
具体的には、到着までのスピード、送料金額、追跡番号の有無、保険の有無です。
お客様に有利な条件を提示するほど、送料は高くなります。
そこで、
・高いけど、早くて手厚い発送方法、
・中ほどの価格帯の発送方法
・安いけど、遅くて付帯サービスがない（少ない）発送方法
という形で、お客様が選択できる形にすると、多くのお客様のニーズにこたえることができ、売れやすくなります。
eBayでは、そのように複数の発送方法を提案する機能が標準で装備されています。
利益がれて、よく売れる商品選び（仕入れ戦略）
物販では売り上げが持続すれば、それでたいていのことは解決してしまうのですが、いかに売り上げを立てるか、という点において、もっとも重要なことが、実は仕入れなのです。
というのは、当然と言えば当然ですが、「売れるものを仕入れれば、売れる」のです。人気のある商品というのは、置いておくだけで売れていきます。多少商品説明で情報不足があったり、写真がキレイでなくても、多くの人が欲しいと思っている商品であれば、売れてしまうのです。
これが、物販の魅力であり、ビジネスの初心者に物販を進める理由でもあります。
特に、中古品は、特に生産終了モデルは、モデルチェンジもなく、状態の良いものが時間とともに減っていきますので、時間の経過に従って希少価値が生まれ、価格も上がってきます。
そうした商品を上手に、効率的に探し出して、陳列することで、販売が順調に伸び、ビジネスとして成功するのです。
そのため、日々の業務を行うにあたっては、仕入れに重点的な時間配分を行うことが、とても重要になります。
そこで、仕入戦略については、独立の記事として詳しく解説したいと思います。ここでは、仕入れの重要性を指摘するにとどめておきます。
eBayのSEO、検索エンジン対策
SEOの重要性
上記9-1で「商品ページの作りこみ」について記載しましたが、それは主に対お客様の観点で、その重要性を述べました。アクセスしてくださったお客様が購買の判断をしてくださるように、必要な情報提供や、魅力的な写真でのPRについて述べたわけです。
ここでは、販売促進にとって、さらに大事なことである、SEOについて述べていきます。
SEOというのは、検索エンジン対策のことで、お客様が商品ページにアクセスいただくためにとても重要な施策です。
SEOを行って、お客様が目にする検索結果で上位表示されることで、自分の商品にアクセスしていただくわけです。
アクセスされなければ、お客様の目に触れませんから、極端な言い方になりますが、出品されていないのと同じことになるのです。それだけ、SEOが重要であるということです。
eBayのSEOで抑えるべき4つの重要ポイント
・商品タイトル：商品タイトルに必要なキーワードを詰め込む
大変重要なSEOです。お客様が探している商品を検索エンジンが探す際には、タイトルのキーワードと、お客様が入力するキーワードが一致しているかどうかで、検索エンジンが判断します。
そこで、お客様が商品探しにあたって入力するであろうキーワードは、タイトルに盛り込んでおきたいところです。
例えば、アパレルなら、ブランド名のほか、種類（パンツやスカートなど）、素材、色、サイズ等です。ビンテージものであれば、生産された年を入れたり、製造番号を入れたりすることもあります。
・ITEM SPECIFIC
Item Specificは、出品編集ページで入力する、商品のスペックのことですが、わかる範囲ですべて入力することが望ましいです。
スペックについては、商品知識もいりますので、この点でも出品するカテゴリーは、絞り込んでおいたほうが、作業が効率的に行えます。
・写真の枚数
写真の枚数は、多いほうがSEO効果が高まります。ことわざでも「百聞は一見に如かず」といいますが、eBayでもお客様に積極的に情報提供しようとしてるセラーは、検索結果で優遇されるわけです。
なお、eBayでは、掲載できる写真の枚数は、原則として12枚までとなっています。
・eBayのSEOは、GoogleのSEOとは異なる
GooleのSEOのように、コンテンツのボリュームなどは、それほど問われませんので、無理にたくさんの商品説明を記載する必要なありません。必要な事項を、整理してシンプルに記載すればよいです。
・その他、eBayのSEOはたくさんあり、また変化していく
上記は代表的なポイントですが、ほかにも様々なポイントがあり、また半年～1年くらいのスパンで徐々に改定されていきますので、SEOについては継続的な観察や経験が必要になります。
この点で、eBayをやるには一人でやるのではなく、仲間や先行する経験者との意見交換をしながら実践することが、事業継続上も望ましいです。
つまりSEO戦略あたっては、同業者との人脈構築も重要な戦略になってくる、ということです。
その他、販売に関連して重要な3つの業務
eBay Promoted Listing (広告）
Promoted Listing（プロモーテッド・リスティング）とは、eBayの広告のことです。eBay内部で広告を打つことで、ほかのセラーよりも、お客様への露出が高まり、売れやすくなります。
中古・有在庫戦略を採用する場合は、現在では必須事項になりますので、商品を出品するときには、必ず広告を設定しておくことが大事です。
広告費は、売り上げの数％から自由に設定することができます。
広告の効果があるかどうか迷っている方は、一度5％くらいで設定して、その効果を検証してみると良いです。
なお、Promoted Listingは、SEOの一環も占めていますので、SEOと連動して実施するようにしたいところです。
評価の蓄積（フィードバック）
フィードバックとは
eBayにおけるフィードっバックとは、取引相手からの評価のことで、
Positive（よい）、Nuetral（中間）、Negative（悪い）の３種類があります。
（１）取引相手が売りて（つまり自分が買い手）である場合と、
（２）取引相手が買い手（つまり自分が売りて）である場合の、
それぞれで、取引後に相手から評価されますが、（２）の場合は、自分が開いて（お客様に）ネガティブ評価をつけることはできません。
Positive feedbackと販売促進
セラーとして重要なことは、もちろんセラーとしての評価を、お客様から頂くことです。Positive評価が蓄積されてくると、ほかのお客様からの信頼も厚くなり、商品が売れやすくなります。
特に中古品を販売する場合には、お客様も品質について不安に感じていることが多いので、評価の多いセラーが、「品質に問題ない」ことを謳って販売しているときには、お客様も安心して買いやすくなります。
したがって、セラーとしてPositive評価を蓄積することは、販売促進上、とても重要になります。
評価が少ない時にどうするか？
eBayを始めて間もない初心者のころは、だれでも評価は少ないものです。そのため、初期のころは、セラーとしての評価の代わりに、買い手としての評価を増やして、当面の間、体裁を整えます。
システム的には、売り手と買い手の評価は、明確に区別されますが、最初に見える評価数自体は、売り手としての評価と、買い手としての評価の合算になります。
そのため、初心者のころに、eBayで買い物をして、買い手としての評価をためることは、お客様から一見して心理面での安心材料にはなります。
（ボタンを操作していくと、売り手と買い手の評価は区別されて表示されるので、本質的には通用しませんが、そこまで売り手を調べずに買うお客様もいますので、一定の効果は期待できます）
評価の蓄積（Seller Dash Board セラーダッシュボードと、TRS）
セラーダッシュボードとは
売り手としての評価については、先述のフィードバックがありますが、そのほかにeBay事務局から見た評価もあります。それがセラーダッシュボードです。
これは、一言で言えばセラーとして振る舞いに関する成績表です。売り上げの大小も多少は影響しますが、それ以上に、お客様対応の良し悪しが測定されます。
セラーダッシュボードの評価項目
例えば、
発送関係では、
・約束した期間内、つまりハンドリング・タイム内に、商品を発送しているかどうか
・追跡番号は提供しているかどうか
・売れたのに、品切れだったことはないか（無在庫販売していないか？）
また、顧客対応関係では、クレームを放置していないか、
などが常時記録されいています。
成績が良いとTRSになれる
セラーダッシュボードの成績が良いと、TRSという称号が得られます。TRSとは、eBayに認められた優良セラーのことです。TRSになると、表示からお客様にもそれが伝わり、うれやすくなります。
したがって、よい成績を維持できるように、配慮しながらeBayビジネスを経営していくことが重要になります。
